Assim como no mercado de bens de consumo, a indústria de insumos para a área de saúde e os prestadores de serviços do segmento investem na aproximação com o consumidor final. Um exemplo é a empresa de tecnologia OrangeLife, que inaugurou este ano a rede de laboratórios de análises clínicas Sangue Bom.

Atualmente, diminuir o número de elos na cadeia logística do produto é uma tendência mundial e o mercado brasileiro já está adotando a prática na área da saúde. “”Durante muitos anos a indústria focou na relação com os médicos. Agora o paciente se tornou o centro dos negócios””, afirma o diretor da consultoria People Strategy, João Roncati. Para ele, saltar o elo da distribuição pode ajudar não apenas na construção da relação com o consumidor final, como também ampliar o acesso a informações de mercado e reduzir custos, em alguns casos.

Roncanti acredita que para atingir o cliente, as empresas estão usando dois caminhos. Um é o contato durante a venda do produto. O segundo é através de canais de comunicação. Entre os exemplos citados por ele estão os planos de saúde verticalizados – que possuem rede própria -, e as farmacêuticas, que estão ampliando meios de comunicação. “”No último caso é importante tomar cuidado para que o paciente não ache que é apenas para ampliar as vendas. O canal usado para relacionar-se não deve passar desconfiança””, diz.

Ainda segundo o executivo, um dos benefícios de atingir diretamente o consumidor é a facilidade em se ter o retorno de aprovação do produto. “”Além disso, é possível conseguir investir em inovação já que você consegue um público maior para testar produtos novos””, completa.

Modelo de negócio

No caso da rede Sangue Bom, os testes de diagnóstico utilizados pelos laboratórios são provenientes da OrangeLife. “”Assim garantimos qualidade e um custo melhor do material, que depois é repassado para os consumidores. Na cadeia tradicional, a fábrica coloca um valor com lucro, depois o distribuidor faz a mesma coisa e quando chega ao consumidor o preço está muito acima””, afirma o médico e sócio do laboratório, Marco Collovati.

Todas as clínicas da rede possuem os sistemas diagnósticos integrados da OrangeLife, que são compostos por testes rápidos. O mais novo produto da empresa, o Smart Reader, é capaz de identificar mais de 53 doenças distintas. “”Investimos em inovação e queremos desenvolver novas análises com o uso de informações contidas no diagnóstico, porque acreditamos que todos devam ter acesso a tecnologia””, diz.

Atualmente, os insumos adquiridos pela rede não representam grande parte do faturamento da OrgangeLife, mas a expectativa do empresário é que em cinco anos, a rede seja um dos maiores clientes da desenvolvedora de tecnologia.

Expansão

A rede Sangue Bom já possui duas unidades no Rio de Janeiro e duas na Bahia. “”E estamos negociando a quinta clínica. Os exames têm preços muito acessíveis e são procurados pelo custo-benefício. O que faz o modelo de negócio ser muito rentável””, informa.

Segundo ele, a opção para conseguir crescer é por meio de sociedades. “”Todas as clínicas são próprias, mas oferecemos a parceria para prestadores de serviços que querem implementar um laboratório em sua localidade””, explica.

A rede também teve procura de hospitais e policlínicas que queriam instalar o laboratório em seus empreendimentos. “”Hospitais públicos, que são controlados por fundações também nos procuraram””, diz o empresário.

Outro fator que tem beneficiado o modelo dos laboratórios é o fato de receber o valor dos exames de forma particular. “”O que vemos no mercado é que com o desemprego houve uma queda nos beneficiários de planos de saúde e, consequentemente, na receita dos mesmos. Muitos estão com dificuldade de remunerar os prestadores de serviço. Além disso, em alguns casos o repasse demora até 30 dias para ser feito””, analisa Collovati.

A previsão de faturamento da rede é de R$ 9 milhões em 12 meses de operação. “”Atendemos clientes de diversas classes sociais a um preço menor. Podíamos aumentar e colocar na média do mercado, mas não é o objetivo””, disse o executivo, ao ressaltar o viés social do modelo de negócio.

Fonte: DCI